园区高效招商怎么做？来看看企业的5层需求金字塔

招商引资，最终对象是客商，

研究客商的需求和投资影响因素，

对满足企业需求，

高效招引企业具有极为重要的意义。

今天，从马斯洛需求层次理论出发，

分析目标企业、审视企业需求。

正文：

马斯洛的需求层次理论几十年来流传甚广。

这一理论由美国心理学家

马斯洛（Maslow.A.H.）提出。

他把人的需求分成生理需求、安全需求、

社交需求、尊重需求和自我实现需求五个层次。

需求是由低到高逐级形成并得到满足。

马斯洛人类需求五层次理论

同样，如果我们把企业组织看作

一个有机生命体，

承认企业行为是在人的思想支配下完成的，

承认企业是有个性的，

是在不断创造、持续发展的。

我们就可以把企业看作一个人，

代入马斯洛需求层次理论。

第一层：生存需求

生存需求可以用两个字概括——

「活着」。

企业要活下去，有几个必需品：

1、市场需求，市场是企业生存的根本，

没有市场也就没有企业。

2、基础设施，土地、水、电之于企业，

就和空气、阳光、水对人一样重要，

没有的话是生存不了的。

如果涉及特殊行业，

还需要特定的配套设施：

如生物医药的企业，

对环评和建筑都有要求、生产

还要接上下水；

做直播的企业，场地、拍摄和交互标准

都是特殊化的；

新建的化工项目，

必须进驻到以化工为主导产业的

产业集聚区或化工专业园区...

3、资源供给，

指企业研发、生产、销售必需的资源。

对实体经济，

要保障其供应链稳定，钢铁、煤炭、电力、

水泥等原材料供应充足，

通道顺畅，货运、物流正常运行，

当然还有最重要的一点，

要有足够多的工人；

对高新技术企业，

还要满足其对技术嫁接和高端人才的需求。

一般来说，为生存而战的企业

大都是初创企业和一些濒临倒闭的企业，

这些企业几乎没有明确的愿景和使命，

活下去是他们短期内唯一的目标。

第二层：安全需求

安全需求是除生存需求外最重要的要素，

具体包括良好的法治环境、市场环境、

政策环境、政商关系等。

法制是市场经济法制的基础，

在所有关于安全的需求中，

法治环境是排在第一位的。

具体来说，

对侵害企业和企业家合法权益的行为，

必须依法予以制裁；

对网络骗局和损害企业商誉的行为，

要坚决予以打击；

对企业家的合法经营行为，

应予以重点保护；

同时还要注重对企业家合法权利、

正当利益、知识产权等各类权益的全面保护。

二是市场环境，

在我国，

内资企业与外资企业间、国企与民企间，

政策上差别对待、市场竞争不公平

等问题一直存在。

这需要有关部门逐步清理不平等的政策法规，

并通过完善相关制度建设，

让所有入园企业处在充分公平、

优胜劣汰的良性竞争环境中。

三是政策环境，随着银行信贷收紧，

企业（尤其是中小企业）

融资「既难又贵」，

一些企业由于无法自筹资金，

不得不向民间高息借款渡过难关。

园区应在金融上出台相应政策，

包括引导金融机构加大对民企、

尤其是中小企业的信贷投放力度，

并提供融资担保、贴息贷款等纡困政策，

同时，

配套推出简政、减税、降费相关措施，

给企业提供更多「安全感」。

第四，园区要着力构建

「亲」、「清」的政商关系，

与企业家交往坦荡真诚，

及时帮助企业解决实际困难；

同时还要划清公私界限，不踩红线，

不干预企业经营，正确行使权力。

此外，疫情当下，

园区有责任严格落实防控措施，

确保企业正常生产经营，

这也是一种安全需求。

第三层：社交需求

以上（生存和安全）是企业

正常经营的基本需求，

但话说回来，

如果企业只停留在安全需求的层次，

虽然一时生存无虞，

但长此以往也必将被

时代发展的浪潮所淘汰。

因此，任何一家有抱负的企业，

至少要跨进第三层。

企业的社交需求，

指企业融入本地产业链、价值链、

供应链、技术链，

在各种链中获得上下游支持，

进而推动企业做大做强的需求。

同时，对园区来说，

打造一条相对完整的产业链，

也是推动园区发展，

协调区域繁荣的必经之路。

帮助企业融入本地产业链，

从园区的层面，

有几件事情可以做。

首先是通过资金扶持、政策引导等方式

支持龙头企业组建创新联合体

（也是配合国家相关政策），

再吸纳中小企业融入全产业链。

因为在一个在一个产业链中，

大企业起着支撑和引领作用，

对于以大企业为销售对象的中小企业而言，

加入大企业主导的产业链，

就有机会获得巨大、稳定的市场订单，

这有助于企业发展壮大，

甚至成为「专精特新」企业。

第二，通过市场化运作，

建设一批技术创新中心、产业技术联盟，

引导企业提高自主创新能力；

第三，发展一批企业商协会和服务组织，

协助其开展行业论坛、技术交流、

线下联谊、企业参访等行业活动，

让中小企业通过参与圈层活动

获得资源整合提升；

第四，组织高校和科研院所，

通过一对一、一对多、多对一等合作形式

与企业结对、组建校企联盟，

引导高校、科研院所针对企业的技术创新

需求开展合作研发、成果转化等活动；

第五，强化产业链招商，

针对产业链的各个环节筛选优质供应商，

通过开放供应链、资源共享、政策扶持、

联合研发、基金并购等方式

将同一产业链上的项目引导在一起，

形成产业集群。

第四层：尊重需求

企业总是希望获得客户的认可、

得到社会的承认

（特别是党和政府的认可）。

从尊重需求的角度看，

有几个事情可做。

首先，

园区与企业要学会彼此尊重对方的行业，

因为每个人懂的只是自己领域里的东西，

跨一个行业都很难，

只有相互尊重、相互学习，

才能更好的合作；

第二，园区干部必须破除「官本位」思想，

如果园区管理者有「官本位」的思想，

那么在整个体系内就会形成一种

「以官为贵」的官僚主义作风，

很容易对企业正常经营产生干扰；

第三，领导干部要以朋友的身份拜访企业

（频次不用很高），

和企业家推心置腹，

了解并协调解决企业面临的困难

（无需刻意保持距离，

企业安排简单的工作餐也不必拒绝）；

第四，

对区域经济发展做出突出贡献的企业，

一定要进行表彰和奖励；

第五，园区内的优质企业，

要从审批、税收、人才等多方面

支持其发展。

第五层：自我实现需求

实现企业的愿景与使命，

培育出一家具有全球竞争力的伟大企业，

是无数企业家倾其一生所追求的终极目标。

为了帮助企业实现远大目标，

要充分发挥政府产业引导基金的杠杆作用，

撬动一批行业龙头企业、平台型企业，

为企业补齐发展短板，

构造一个适合其发展的「创新生态圈」；

内部要制定龙头企业的专项培育计划，

由市主要领导担任班长，

成立工作专班，

为企业提供管家式服务，

重大问题要通过「一企一策」解决，

园区无法解决的，

还应协调上级部门解决；

鼓励企业通过增资扩股、兼并重组

引进战略投资者；

园区口径上增强企业宣传，

帮助企业申报各类政策、争取各项荣誉。